München, 03.02.2015

AutoScout24-Händlerstudie: Käufer besuchen Händler mehr als ein Mal

Der Autokauf ist ein längerer Prozess und beginnt meist im Internet

Erst mal drüber schlafen, das scheint das Motto der Autokäufer zu sein: Wer einen Neuwagen erstehen möchte, stattet dem Händler durchschnittlich 2,5 Besuche ab, bevor der Kauf abgeschlossen wird. Kein Wunder, denn schließlich geht es um eine große Investition. Käufer eines Gebrauchtwagens sind grundsätzlich entscheidungsfreudiger. Die Statistik zeigt, sie fahren nur 1,8 Mal zum Händler, bevor sie einen Kaufvertrag unterschreiben. Das zeigt eine repräsentative Befragung im Auftrag von AutoScout24. Für die Studie wurden im Herbst 2014 in Deutschland 252 markengebundene und 251 freie Händler befragt.

Zwei Drittel der Käufer informieren sich zuvor online

Bevor sie sich direkt an einen Händler wenden, machen sich die meisten Käufer im Internet schlau. Im Durchschnitt informieren sich nach Schätzung der Händler 64 Prozent der Interessenten vor ihrem Besuch online, beispielsweise über Vergleichsangebote. So konfrontieren etwa vier von zehn Käufern (38,8 Prozent) den jeweiligen Händler im Verkaufsgespräch mit alternativen Offerten aus dem Netz. Allerdings tritt dieses Phänomen bei den Freien (41,5 Prozent) häufiger auf als bei Markenhändlern (36,4 Prozent). „Die Umfrage zeigt: Das Internet ist im Autohandel ein nicht mehr wegzudenkender Teil der Kundenreise und die Online-Suche kommt meist vor dem Besuch im Autohaus. Deshalb müssen sowohl Gebraucht- als auch Neuwagenhändler in Zukunft mit ihren Angeboten noch stärker online präsent sein. Denn hier gilt es, den potentiellen Käufern aufzufallen“, erklärt Stephan Spaete, Senior Vice President Sales & Operations bei AutoScout24. Er ergänzt: „Wer potenzielle Kunden schon im Internet ausführlich über Fahrzeuge und angebotene Nebenleistungen informiert, entlastet dadurch auch die Mitarbeiter im Betrieb.“

Auch wenn die Suche schon vorher beginnt, die Verkaufsanbahnung findet meist vor Ort statt: Vier von zehn Anfragen (40,4 Prozent) zum Fahrzeugverkauf werden von den Interessenten direkt im Autohaus gestellt. Etwas weniger als ein Drittel (30,5 Prozent) fragt telefonisch beim Händler an. Per E-Mail kommen 22,7 Prozent der Anfragen rein, über Social-Media-Kanäle sind es 2,9 Prozent, geben die Händler an. „Auch von unseren Nutzern wissen wir, dass sie, wenn sie vor dem Besuch im Autohaus Kontakt aufnehmen, dies am liebsten per Telefon tun. Unsere Studien zeigen aber auch, dass 25 bis 30 Prozent der Anrufe nicht angenommen werden“, sagt Stephan Spaete. „Das ist bedauerlich, denn ein Autokäufer ruft meist nicht nochmal an. Hier hilft der AutoScout24 Call-Tracker, mit dem bereits 70 Prozent unserer Händlerkunden ausgestattet sind. Wir schicken ihnen dann eine E-Mail mit Informationen über den Anrufenden, wie seine Telefonnummer und die Uhrzeit.“

Für die Studie im Auftrag von AutoScout24 hat die puls Marktforschung GmbH im Herbst 2014 in Deutschland 252 markengebundene und 251 freie Händler interviewt. Die telefonische Befragung fand zwischen dem 24. September und dem 10. November 2014 statt. 40 Prozent der Markenhändler vertreiben ausschließlich Fahrzeuge einer Marke. 60 Prozent bieten mehrere Marken an. Die ausführlichen Studienergebnisse erhalten Sie auf Anfrage unter presse@autoscout24.com.

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