München, 11.06.2013

Autokauf: Acht von zehn Deutschen wollen durch Verhandeln den Preis drücken

Umfrage von AutoScout24 zeigt: 71 Prozent der Deutschen haben auch Freude am Verhandeln - Experte Frieder Gamm gibt Tipps für Autokäufer

Den veranschlagten Preis bezahlen die Deutschen beim Autokauf nur ungern: 84 Prozent verhandeln, und die Mehrheit der Deutschen (71 Prozent) hat Freude daran. Das zeigt eine repräsentative Umfrage im Auftrag des Online-Automarkts AutoScout24. Wie Autokäufer neben Spaß auch den günstigsten Preis bekommen, erklärt der Verhandlungsspezialist und ehemalige Einkäufer der Porsche AG, Frieder Gamm.

Es darf gefeilscht werden

Auch wenn die Deutschen beim Autokauf fleißig verhandeln, um einen günstigeren Preis zu erzielen, ist das Feilschen hierzulande recht negativ konnotiert. „Viele sind noch immer der Auffassung, dass man nur auf einem Basar feilscht“, sagt Verhandlungsspezialist Frieder Gamm. Diese Einschätzung bestätigt sich in der Umfrage von AutoScout24: Nur neun Prozent der Befragten feilschen beim Autokauf um des Feilschens willen. „Dabei ist das nichts Unmoralisches“, sagt Gamm. „Es macht Spaß und man sollte es als Spiel sehen.“

Der Autokauf beginnt zu Hause

Damit das Verhandlungsgespräch mit dem Verkäufer auf Augenhöhe abläuft, ist eine gute Vorbereitung unerlässlich. 62 Prozent der deutschen Autofahrer, die verhandeln, informieren sich vor einem Autokauf über die Marktpreise des gewünschten Modells. Auch Frieder Gamm kann nur empfehlen, schon zu Hause gründlich Preise zu vergleichen. Außerdem rät er zu Minimalzielen: „Ich muss wissen, wie viel Geld ich investieren möchte und was ich beim Verhandeln erstreiten will.“

Mit Pokerface verhandeln

Auch der Blick auf andere Automarken schadet nicht: Um einen besseren Preis zu erzielen, würden 37 Prozent derjenigen, die in Verhandlung gehen, den Verkäufer mit einem konkreten Angebot eines ähnlichen Modells konfrontieren. Frieder Gamm rät aber definitiv davon ab, sich in die Karten schauen zu lassen und als erstes einen Preis vorzuschlagen: „Käufer sollten bei der Verhandlung niemals das erste Angebot abgeben“, so der Experte. Denn: „Möglicherweise wäre der Verkäufer viel weiter heruntergegangen.“

Der Ton macht den Preis

Der Weg zum guten Preis führt nicht selten auch über höfliches Verhalten. Vier von zehn Befragten (39 Prozent), die beim Autokauf verhandeln, glauben, dass sich eine freundliche Art gegenüber dem Verkäufer positiv auf die Preisverhandlung auswirkt. Frieder Gamm bestätigt dies und geht noch einen Schritt weiter: „Käufer sollten dem Händler signalisieren, dass sie etwas über das Auto wissen möchten und nicht nur am Preis interessiert sind. Jedes Auto hat für den Verkäufer einen Wert, auch einen emotionalen.“ Der Experte warnt gleichzeitig vor übertriebener Begeisterung für den Traumwagen. Diese sei ein Anreiz für den Verkäufer, den Preis nicht weiter zu senken.

Mehr Extras vom Autohändler fordern

Wenn ein Verkäufer partout nicht vom Preis abweicht, nehmen das die Wenigsten einfach hin. Nur fünf Prozent würden ein Angebot zähneknirschend akzeptieren. Ist am Preis nicht zu rütteln, lässt sich insbesondere bei einem Autohändler alternativ über Extras verhandeln. „Käufer können zum Beispiel eine kostenlose Tankfüllung, einen Satz Winterreifen oder Serviceleistungen ansprechen“, empfiehlt Gamm. 70 Prozent der Deutschen, die verhandeln, verfolgen bereits diese Taktik. Zehn Prozent verhandeln mit dem Verkäufer außerdem über eine Werkstattleistung. Ein Autokauf hat also durchaus ein bisschen etwas von einem Strategiespiel – eines, das den Deutschen Spaß macht.

Frieder Gamm (geb. 1965) ist Verhandlungsspezialist, Speaker und Autor. Auf Basis seiner jahrelangen Tätigkeit im Einkauf der Porsche AG berät der Verhandlungsprofi Entscheider, Einkaufs- und Vertriebsleiter nationaler wie internationaler Unternehmen. Als Berater respektive Redner ist er u. a. für Daimler, VW, Audi und Lufthansa tätig.

Das Markforschungsinstitut Innofact AG befragte im Zeitraum vom 04. bis 08. April 2013 im Auftrag von AutoScout24 bevölkerungsrepräsentativ 1.105 Autofahrer in Deutschland. Weitere Informationen erhalten Sie auf Anfrage unter presse@autoscout24.com.

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