München, 17.02.2015

AutoScout24-Händlerstudie: Die Rolle von Zusatzservices beim Autoverkauf

Reifenservice, Garantie und Finanzierung am häufigsten im Angebot

Die Mehrheit der Autohändler (85,5 Prozent) bietet seinen Kunden über den Fahrzeugverkauf hinausgehende Services an, um sie zu überzeugen. Das zeigt eine repräsentative Händlerbefragung im Auftrag von AutoScout24. Demnach sind Reifenservice (22,7 Prozent), Garantie (21,5 Prozent) sowie Finanzierung und Leasing (21,1 Prozent) die am häufigsten vorgebrachten Offerten. Kunden fragen vor allem Garantie (14,9 Prozent), Finanzierung und Leasing (14 Prozent) sowie Reparaturen (10,2 Prozent) nach. Für die Studie wurden im Herbst 2014 in Deutschland 252 markengebundene und 251 freie Händler befragt.

Entwicklungspotenzial besonders für freie Händler

Der Studie zufolge bieten Markenhändler häufiger Zusatzleistungen an als freie Händler. Während einer von zehn markengebundenen Händlern (10,3 Prozent) Zusatzleistungen nicht ins Verkaufsgespräch einbezieht, ist es bei den Freien jeder Fünfte (18,7 Prozent). Es sind insbesondere drei Bereiche, in denen die freien Händler den markengebundenen hinterherhinken: Finanzierung und Leasing, Ersatzfahrzeuge beziehungsweise Leihwagen sowie Versicherungen. „Vor allem der Unterschied bei Finanzierungs- und Leasingangeboten sollte den freien Händlern zu Denken geben. Hier scheint sich die Initiative der Markenhändler besonders auszuzahlen“, sagt Stephan Spaete, Senior Vice President Sales & Operations bei AutoScout24. Der Anteil der Markenhändler, die Finanzierungs- und Leasingangebote aktiv anbieten, liegt um rund ein Viertel über dem ihrer freien Kollegen: 24,2 Prozent der markengebundenen Händler haben sie im Angebot, im Vergleich zu 17,9 Prozent der freien Händler. Auch die Inanspruchnahme dieser Dienstleistungen ist bei den Markenhändlern um fast 50 Prozent höher als bei den freien Händlern – und somit bei den markengebundenen Händlern der insgesamt am häufigsten gewählte Zusatzservice.

Auch beim Angebot von Versicherungen und Leihwagen etwa liegen Markenhändler deutlich vorne. Während über 21,4 Prozent der markengebundenen Händler Versicherungen anbieten, tun dies gerade einmal 5,2 Prozent der Freien. Ein ähnliches Gefälle besteht bei der Bereitstellung von Ersatzfahrzeugen. Dieses Zusatzangebot haben 11,9 Prozent der Markenhäuser in ihrem Portfolio und nur 3,6 Prozent der Freien. „Hier ist noch viel Luft nach oben. Sowohl unabhängige als auch Markenhändler könnten ihren im Fahrzeughandel erzielten Umsatz durch den Ausbau zusätzlicher Services noch stärker stützen“, erklärt Stephan Spaete.

Markenhäuser können auch von freien Händlern lernen

Bei bestimmten Zusatzservices schneiden die freien Händler besser ab als ihre Konkurrenz: zum Beispiel beim Angebot von Zubehörmontage, Fahrzeugreinigung, Zulassung und generellen Reparaturen. Garantie und allgemeinen Serviceleistungen verkaufen sie häufiger.

Der Umfrage zufolge bleiben Zusatzservices auch in Zukunft für die Kundengewinnung relevant. So schätzen 81,8 Prozent der Markenhändler Dienstleistungen als Ergänzung zum Fahrzeugkauf in Zukunft als wichtig oder sehr wichtig ein. Von den befragten freien Händlern teilen 63,4 Prozent diese Meinung.

Für die Studie im Auftrag von AutoScout24 hat die puls Marktforschung GmbH im Herbst 2014 in Deutschland 252 markengebundene und 251 freie Händler interviewt. Die telefonische Befragung fand zwischen dem 24. September und dem 10. November 2014 statt. 40 Prozent der Markenhändler vertreiben ausschließlich Fahrzeuge einer Marke. 60 Prozent bieten mehrere Marken an. Die ausführlichen Studienergebnisse erhalten Sie auf Anfrage unter presse@autoscout24.com.

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